プリセールス（プリセールスエンジニア）とは
プリセールスとは、営業担当者に同行して、クライアントに技術的な提案などをする職種です。プリセールスはプリセールスエンジニアと呼ばれることもありますが、呼び方が異なるだけで同義です。
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プリセールスの仕事内容
プリセールスの仕事内容は、主に以下の5つがあります。
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・自社製品やサービスの紹介
・クライアントの要望ヒアリング
・自社製品やサービスの提案
・導入サポート
・導入後のトラブル対応
上記5つそれぞれを詳しく見ていきましょう。
自社製品やサービスの紹介
プリセールスはエンジニアよりも営業職に近いです。自社製品やサービスを紹介するのがメイン業務です。自社製品やサービスをわかりやすく紹介するためには、技術への理解と営業力の両方が必要になります。
クライアントの要望ヒアリング
プリセールスは一方的に製品やサービスを販売するわけではありません。クライアントに合った製品サービスを提供するために、要望をヒアリングする必要があります。また企業によってはクライアントに合わせて製品やサービスをカスタマイズしているので、この場合はよりヒアリングが重要です。
自社製品やサービスの提案
クライアントからヒアリングした内容をもとに、自社製品やサービスの提案を行います。クライアントの要望が抽象的な場合などは、先に具体的な提案を行います。提案を受けてクライアントから再度要望が出てくる可能性があるので、要望にもとづいてよりクライアントに合った提案を行います。
導入サポート
クライアントに製品やサービスを提案して導入が決定したら、プリセールスが導入まで行う場合もあります。開発はエンジニアが行うので、どこまでをエンジニアが担当してどこからをプリセールスが担当するのかは企業によって異なります。エンジニアが導入まで行って、プリセールスは導入サポートやクライアントとのやり取りだけを担当する場合もあります。
導入後のトラブル対応
製品、サービス導入後にトラブルが発生したら、プリセールスが対応する場合もあります。クライアントへの説明や簡易的な対応はプリセールスが行い、本格的な修正などはエンジニアが行う場合が多いでしょう。詳細は製品やサービス、企業によって異なります。
ポストセールスやセールスエンジニアとの違い
プリセールスと似た職種に、ポストセールスやセールスエンジニアがあります。これらの職種とプリセールスは何が違うのか解説します。
ポストセールスとの違い
ポストセールスは、日本ではあまり聞きなじみのない職種です。外資系の企業には設置されている場合があります。ポストセールスのポストは後ろという意味なので、プリセールスから業務を引き継いで営業の技術サポートなどを行う職種です。
セールスエンジニアとの違い
セールスエンジニアはプリセールスよりも技術寄りの業務も行う職種です。具体的な違いは企業によりますが、クライアントからのヒアリングや提案、導入からアフターフォローまで幅広く担当する場合が多いでしょう。
プリセールスの代表的なキャリアパス
プリセールスはクライアントの課題の解決をサポートする職種のため、業務経験を活かしてコンサルタントを目指す方が多い傾向があります。
コンサルタントには、問題解決力および提案力が必要です。また、クライアントと会話する機会が多く、コミュニケーション能力も求められます。これらのスキルはプリセールスにも求められるスキルであり、業務を通してスキルを磨くことになります。
ここでは、プリセールスの代表的なキャリアパスである、ITコンサルタントとシステムコンサルタントを紹介します。
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コンサルタント系
プリセールスがコンサルティング業務に特化することで、以下のような職種にキャリアチェンジすることが可能です。
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・ITコンサルタント
・システムコンサルタント
ITコンサルタント
ITコンサルタントは、クライアントの経営に関する課題および目標、現在の業務や情報システムの状況を調査・分析し、最適なシステムを提案する職種です。クライアントの要望によっては、システムの企画や開発などの工程などのサポートもします。
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システムコンサルタント
システムコンサルタントとは、クライアントの業務内容を分析して、経営課題の改善に向けたシステムを企画・設計する職種です。クライアントからヒアリングした情報をもとに、システムコンサルタントがシステムを設計します。その設計案をもとに、システムエンジニアやプログラマーが開発を進めます。
技術系
次に技術系のキャリアパスとして以下が挙げられます。
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・SE（システムエンジニア）
・プロジェクトリーダー
・プロジェクトマネージャー
SE（システムエンジニア）
SE（システムエンジニア）は、クライアントの要望を聞き取り、システムの設計をする職種です。プロジェクトや所属する企業によっては、プログラミングをすることもあります。そのため、全ての工程に対応できることが望まれます。
関連記事：SE（システムエンジニア）とは？仕事内容・年収・役立つ資格などをわかりやすく解説
プロジェクトリーダー
プロジェクトリーダーは、プロジェクトマネージャーの補佐として、プロジェクトを取り仕切る職種です。比較的小規模なチームおよびプロジェクトでは、全ての責任をプロジェクトリーダーが担うケースもあります。
関連記事：プロジェクトリーダーとは？仕事内容や年齢・年収などを解説
プロジェクトマネージャー
プロジェクトマネージャーは、ITシステムの開発プロジェクトの責任者として、プロジェクトの企画や業務計画、予算、品質、人員、進捗などの管理を行う職種です。プロジェクトが計画どおりに進行するように、課題やトラブルが発生した場合は、速やかに対処する能力が求められます。
関連記事：プロジェクトマネージャーとは？役割・仕事内容・必須スキルを解説
営業系
営業系のキャリアパスとして以下が挙げられます。
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・セールスマネージャー
・フリーランス
セールスマネージャー
セールスマネージャーは、営業職の最高責任者として、営業部署やチームの管理をする職種です。営業担当者の教育・販売計画・顧客管理など、多岐にわたる業務があります。また、営業担当者を育成する立場として、手本となる行動も求められます。
フリーランス
フリーランスのプリセールスになるという選択肢もあります。フリーランスだとプリセールスという枠組みでの募集は少ないですが、IT営業やITコンサルティングの代行業務などはフリーランスで請け負うことが可能です。
プリセールスのキャリアアップに役立つスキル
プリセールスエンジニアがキャリアアップしていくために役立つスキルを紹介します。
関連記事：未経験からセールスエンジニアを目指すには？役立つ資格や向いている人の特徴なども紹介
IT技術に関する知識
プリセールスエンジニアは、営業担当者では対応できない技術的な質問や提案など行うため、IT技術に関する知識が必要です。所属する企業や担当する製品・サービスにより、IT技術に関する知識のレベルは異なります。
営業担当者のサポートとして、クライアントの技術的な質問や要望などに対応できる、IT技術に関する知識があることが重要です。
プレゼンテーションスキル
ビジネスマンとしてプレゼンテーションスキルを身に着けることは重要です。例えば、エンジニアも営業担当者と共にクライアントのもとで製品の技術的な説明や提案を行うこともあり、IT関連の製品は、説明に専門用語が必要なケースも珍しくありません。しかしクライアントが専門用語を理解できるとは限りません。そのため、クライアントにわかりやすく説明をするには、プレゼンテーションスキルが求められます。
コミュニケーションスキル
プリセールスエンジニアに限らず、IT職種はクライアントにヒアリングをする機会が多々あります。要望をうまく聞き出すためには、コミュニケーションスキルが必要です。クライアントと良好な関係を築き、スムーズに意思疎通ができることは、プリセールスエンジニアにとって大切な要素になります。
また、メールやチャットでやりとりをする機会も多くあるため、文章でも上手くコミュニケーションをとれるスキルを高めておきましょう。
製品とクライアント環境に関する知識
プリセールスエンジニアには、製品とクライアント環境に関する知識が必要です。製品とクライアント環境に関する知識は、営業担当者をサポートするために、必須になります。
クライアント環境を理解することで、要望に対して的確な提案が行なえます。それにより、クライアントからの信頼も高まることでしょう。
英語力
プリセールスエンジニアが英語力を身に付けることで、複数のメリットがあります。具体的には以下です。
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・扱える情報量が多くなる・いち早く最新情報に触れられる
・案件の選択肢が増える
・海外プロジェクトへの参画も可能
英語力があると、当然英語案件に携わることができます。英語でコミュニケーションできれば仕事の幅が広がるでしょう。しかし、すぐに英語案件に参画するような英語力を身に付けるのは厳しいと考えている方も多いのではないでしょうか。
しかしある程度の英語力を身に付けることで、情報収集に役立つというメリットがあります。技術情報は英語の方が日本語よりも多いためです。そのため情報収集などで英語力を役立てつつ、最終的には英語案件に参画できるレベルに持って行く、といったルートも考えられます。
プリセールスのスキルを証明できる資格
プリセールスになるために、必須な資格はありません。しかし、資格を取得することで、プリセールスのスキルを証明できます。また、プリセールスのキャリアパスとして、資格の取得は有益です。ここでは、プリセールスのスキルを証明できる資格を紹介します。
関連記事：エンジニア転職で欠かせない自己分析のやり方とは
マイクロソフト認定資格（MCP）
マイクロソフト認定資格（MCP）は、マイクロソフト製品に対する知識とスキルをレベル別に認定する試験です。プリセールスの現場では、課題解決のために、マイクロソフト製品との連携が必要になるケースがあります。そのため、多くの企業で使われているマイクロソフト製品に関する認定資格を取得することは、プリセールスのスキル証明にもつながります。
マイクロオフィススペシャリスト（MOS）
マイクロオフィススペシャリストはWord、Excel、PowerPointなどのMicrosoft製品の使用スキルを証明できる資格です。マイクロソフト認定資格と比較すると難易度は低めです。エンジニアというよりは、一般的な事務作業などを想定した資格になります。そのため、Microsoft製品スキルのある程度のレベルのスキル習得、証明に役立つ資格とお考えください。
ITパスポート
ITパスポートは、IPA（情報処理推進機構）が実施する2009年から始まった国家資格です。この資格は、ビジネスで使える基礎的なIT知識があることを証明します。ITを利用するすべての社会人・学生をターゲットとしており、IT業界を目指す方以外にも人気の資格です。ITパスポートの試験は、全国の試験会場で、原則毎日実施しています。
基本情報技術者試験
基本情報技術者試験は、IPA（情報処理推進機構）が実施する、ITエンジニアを目指す方や若手エンジニアを対象とした国家試験です。この試験では、ITエンジニアに必要な基本的な知識や技能が問われます。この資格を取得することで、プリセールスの技術面の基本的な知識やスキルの証明にも有効です。
応用情報技術者試験
応用情報技術者試験は、IPA（情報処理推進機構）が実施する国家試験です。基本情報処理技術者試験の上位試験として、ITを活用した戦略の立案や、信頼性および生産性の高いシステムの構築が担える能力があることを証明します。この資格は、プリセールスからのキャリアアップにも役立ちます。
プロジェクトマネージャ試験
プロジェクトマネージャー試験とは、IPA（情報処理推進機構）が実施する国家試験です。ITスキル標準のスキルレベル4に該当する、難易度の高い試験になります。
この試験に合格することで、高度IT人材として専門分野を持ち、プロジェクトマネージャーとして必要な、予算・スケジュール・品質管理などに関する知識を有することを証明します。
PMP
PMP（プロジェクトマネジメント・プロフェッショナル）とは、米国のプロジェクトマネジメント協会が主催する国際資格です。この試験では、プロジェクトの立ち上げ・計画・実行・監視コントロール・終結について問われます。この資格を取得することで、プロジェクトマネジメントの専門家であることを証明します。プリセールスとして、海外ベンダーの製品やサービスを扱う機会が多い場合は取得を推奨します。
TOEIC
TOEICとはTest of English for International Communicationの略で、ビジネスの場や日常生活での英語能力を測るためのテストです。プリセールスが扱う製品やサービスには、海外のベンダー製品が使われるケースがあります。また、製品やサービスのドキュメント類などが、日本語対応していないこともありえます。最新の製品情報やトラブルシューティングに関わる内容などは、英語で記載されていることが多く、英語の読解力が問われます。そのため、プリセールスの仕事には英語力があると便利です。
プリセールスの仕事がつまらない・きついといわれる理由
プリセールスの仕事は「つまらない」「きつい」といわれることがあります。ここでは、プリセールスの仕事がつまらない・きついといわれる理由を解説します。
関連記事：採用面接で問われるITエンジニアの転職理由とは｜転職理由の例文なども解説
つまらないといわれる理由
プリセールスの仕事がつまらないのは、主に以下の理由が多くいわれています。
評価されにくい場合がある
プリセールスは、エンジニア職と営業職の2つの役割を持つ職種です。そのため、中途半端な立ち位置であると思う方も少なくありません。その結果、低いポジションの扱いになり評価がされにくい場合があります。それが、プリセールスの仕事がつまらない理由になっているかもしれません。
雑多な相談をされる場合がある
雑多な相談をされ、便利屋のような扱いを受けることで、仕事がつまらなく感じるケースもあります。プリセールスは、エンジニアと営業の両方のスキルが必要なため、必要でない場合でも同行を求められることがあります。それにより、本来の業務に注力できず、仕事が増えてしまいます。そのようなことが重なることで、プリセールスの仕事がつまらなく感じてしまうのかもしれません。
きついといわれる理由
プリセールスの仕事がきついのは、主に以下の理由があるといわれます。
営業と技術どちらのスキルも必要
プリセールスは、営業と技術どちらのスキルも必要です。企業によっては、営業担当者と変わらないレベルの、営業スキルを求められることもあります。製品や新たな技術に関する知識も、常に身につけていかなくてはなりません。そのためには、多くの時間と労力が必要になります。このようなことが、プリセールスの仕事がきついといわれる理由のひとつでしょう。
ノルマが課せられる場合がある
企業によっては、プリセールスにも営業と同じく、売上などのノルマが課せられることがあります。クライアントへの技術的な質問の対応や提案だけでなく、売上を意識しなくてはいけないため、仕事内容がきついと感じてしまうこともあります。
IT知識がない顧客への説明が複雑
プリセールスはIT知識がない顧客にも説明する必要があります。プリセールスの対象は一般企業なのでIT担当者がいるとは限りません。IT担当者がいてもエンジニアではない場合も多いでしょう。そのため、製品やサービスの説明が難しいことが多くなります。
説明が伝わらないと契約につながらないため、理解してもらう必要があります。どのように説明すれば知識がない人にも伝わるのか、日々模索することになるでしょう。
プリセールスの将来性
企業のITへの対応は、加速し続けています。それに伴い、製品の技術的な質問対応や提案をするプリセールスの役割は、ますます重視されています。クライアントと直接向き合うプリセールスは、コンピューターでは代替しにくい職種です。このような点からも、プリセールスは無くなる可能性が低い職種といえるでしょう。
営業担当者だけでは解決できないケースでも、技術に詳しいプリセールスが同行することで、商談がスムーズに進みます。プリセールスが技術的なサポートをすることで、クライアントにも製品のメリットが伝わりやすくなります。このような理由から、プリセールスの需要は増加すると予測されます。
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DXの普及により需要が増す見込み
DX（デジタルトランスフォーメーション）により、企業のビジネスモデルが続々と変革しています。DX時代の到来で、ITエンジニアの需要は増すばかりです。これにより、さまざまな分野の業界でも、ITの知識とスキルを持つプリセールスの需要は更に高まることでしょう。
英語力があれば海外赴任や外資系企業で活躍しやすい
プリセールスは、もともと外資系企業で活躍が多い職種です。外資系企業は、商談におけるプリセールスの存在を重視します。また外資系企業におけるプリセールスの給与は、日本国内の企業に比べると高い傾向にあります。
そのため、英語力があれば、海外赴任や外資系企業で活躍しやすい職種といえるでしょう。
プリセールスに関するよくある質問
プリセールスに関するよくある質問と回答を紹介します。
Q1. プリセールスはどのような仕事ですか？
プリセールスは、以下のような業務を行います。
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・自社製品やサービスの紹介
・クライアントの要望ヒアリング
・自社製品やサービスの提案
・導入サポート
・導入後のトラブル対応
メイン業務は営業寄りですが、技術サポートなども行います。そのため、プリセールスは営業スキルと技術知識の両方が求められます。
Q2. プリセールスと営業の違いは何ですか？
プリセールスは営業とエンジニアの中間的な役割を担います。販売だけでなく技術的な提案やクライアント課題の解決も業務に含まれるため、営業とは異なる面も多いでしょう。そのため、エンジニア出身のプリセールスも多いです。
Q3. プリセールスとコンサルの違いは何ですか？
プリセールスは製品やサービスを商品として営業を行います。一方で、コンサルは自分自身が商品の主軸で、ゴールは幅広いです。プリセールスのように製品やサービスが固定されていない分、提案の自由度があるということです。
Q4. プリセールスエンジニアの適性について教えてください
プリセールスエンジニアの仕事は複雑なことをわかりやすく説明する必要があります。そのため複雑なことを理解するための勉強熱心さと、それを相手にわかりやすく伝える能力の両方が必要です。技術を追いかけながらそれを素人にも教えられるような人が向いているでしょう。
Q5. ポストセールスとプリセールスの違いは何ですか？
ポストセールスはプリセールスが営業を行い、製品やサービスの導入段階になってから引き継ぐ職種です。日本だとあまり一般的ではないポジションですが、外資系企業だと設置されている場合があります。
まとめ
この記事では、プリセールスからの転職を検討している方に向けて、プリセールスのキャリアパスや必要なスキル、将来性などについて解説しました。プリセールスのキャリアパスは、代表的なものはコンサルタントです。そのほか、システムエンジニアやセールスマネージャーに転職するケースもあります。
プリセールスの需要は、DXの普及により今後も増すことでしょう。また、英語力があれば、海外赴任や外資系企業で活躍も可能です。この記事を参考に、プリセールスからの転職を目指してみてはいかがでしょうか。
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