ビジネススキルと技術力の両立が求められるエンジニア職未経験からセールスエンジニアを目指すには?

最終更新日:2020年1月7日

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セールスエンジニアとは、言わば営業職と技術職のスキルを兼ね備えた職種です。顧客が製品やサービスを導入するにあたり、その意思決定を後押しするためのサポート(技術的な課題に対するアドバイスや提案)などを担います。この記事では、セールスエンジニアの仕事内容と未経験から目指すための方法、求人例などを紹介します。

1. セールスエンジニアの仕事内容

はじめに、セールスエンジニアの仕事内容について解説します。セールスエンジニアとはその名のとおり、セールス(営業職)とエンジニア(技術職)両方の特性を持ち合わせる職種です。企業や業界によっては「プリセールス」と呼ばれることもあります。
セールスエンジニアの具体的な仕事内容は次のとおりです。

自社製品・サービスの説明

自社製品やサービスの仕組み、仕様、メリットなどを解説します。営業担当と行動を共にし、営業担当の説明に技術的な補足を加えることが多いでしょう。顧客に対して自社製品・サービスの優位性を感じてもらえるように、プレゼンテーション力が求められます。

顧客へのヒアリングと課題に対する技術的な提案・解決策の提示

セールスエンジニアは、まず顧客に導入するシステムやIT機器の要望に関するヒアリングを行います。次に、ヒアリングで明らかになった課題に対して、自社製品やサービスによる対応の可否や解決策を提示します。このとき、自社製品やサービスだけでなく、外部の製品の仕組みや技術を併せて提示することもあるでしょう。このとき、顧客の予算規模や業務プロセスなどを加味して、最適な提案を行えることが重要です。

製品・サービス導入のプロセスを明確にする

一般的に、企業が導入するITシステムは数百万円〜と規模が大きいケースも多く、導入するまでに多くの労力を必要とします。納品まで数ヶ月から1年以上に及ぶことも珍しくないため、導入完了までの日程や工数などを提示して、顧客と合意を得ます。

2. 未経験からセールスエンジニアを目指す方法

次に、未経験からセールスエンジニアを目指す方法について解説します。セールスエンジニアは技術知識が求められることから、IT業界で何かしらの職種を経験してから目指すキャリアパスが多いでしょう。ここでは、IT業界経験者がセールスエンジニアを目指す方法を紹介します。

セールスエンジニアを目指すには、不足しているスキルを補填する必要があります。習得方法は、研修/スクールや資格、書籍などがあります。それぞれ以下のメリットがあります。

・研修/スクール…講師に質問できるため不明点を解消しやすい
・資格…体系的に学習できるだけでなく、スキル証明にもなる
・書籍…費用を抑えて知識を得ることができる

営業職未経験から目指す場合

ここでいう営業職未経験とは、IT業界で技術職の経験があり、営業職の経験がない人を指します。営業系のスキルであるプレゼンテーションスキルや顧客折衝スキルを習得することができれば、比較的容易にセールスエンジニアにキャリアチェンジすることができるでしょう。

役立つ研修/スクール、資格、書籍をいくつか紹介します。

研修

販売折衝力全開トレーニング(PST)
商談の場において非常に重要なスキルである「対人折衝力」を鍛えられる研修です。「商品知識」と「販売技術」をつなぎ、「販売折衝力」を生み出すためのアプローチ方法を学ぶことができます。

日本能率協会セミナー「対人折衝能力開発コース」
当コースでは、まず性格診断テストのひとつである、「TAOK診断」を行い、自身の性格傾向と対人関係への留意を自覚することから始まります。次に、交流分析理論の実習を通して、対人関係のつくり方、折衝・交渉能力の向上を実現していきます。

日本能率協会セミナー「ロジカル・プレゼンテーション」スキル向上セミナー
効果的なプレゼンテーションを行えることを目的としたセミナーです。「自分が伝えたいこと」と「相手が知りたいこと」を論理的に整理・構造化してシナリオをつくり、的確なプレゼンテーションに繋げるための技術が学べます。

資格

セールススキル検定
セールススキル検定は、セールスエッセンシャルやリレーションシップなど、営業職に必要とされるスキルを7つに分類して学習することができる資格制度です。1級〜3級に分かれています。合格率は各資格で70%〜80%であり取得しやすい資格と言えるでしょう。

書籍

『交渉力 (ITプロフェッショナルのためのビジネススキル)』(ソフトバンククリエイティブ、中山信二) 
IT企業の営業や技術職が磨くべき交渉力について、事例ベースで解説している書籍です。IT業界に特化した書籍であり、セールスエンジニアを目指す人にも有効な一冊です。

『ロジカル・プレゼンテーション―自分の考えを効果的に伝える戦略コンサルタントの「提案の技術」』(英治出版、高田 貴久)
外資コンサルティングファームや総合商社などの企業研修で採用されているノウハウをまとめた書籍です。顧客の課題を整理し提案する際に役立ちます。

技術職未経験から目指す場合

IT業界で技術職の経験が無い人がセールスエンジニアを目指すには、技術知識を身につける必要があります。技術知識は、コンピューターの仕組みやシステム開発理論、データベースの仕組みなど、学習領域が広範なため技術職経験者が目指す場合に比べてハードルが高くなります。

役立つ研修/スクール、資格、書籍を紹介します。

資格

基本情報処理技術者試験
情報処理技術者としての「知識・技能」を認定する国家試験です。コンピューターの仕組みなど技術職に必要とされる基礎知識を学習することができます。国家資格のため、スキル証明としても高い信頼を得ることができるでしょう。合格率は20%程度です。

スクール

INTERNET ACADEMY「ITエンジニア総合コース」
このコースでは、ECシステムやWebサーバー構築、顧客管理システムの開発など、一般企業でよく使用されているITソリューションについて、技術的な側面から学ぶことができます。

書籍

『システム設計のセオリー --ユーザー要求を正しく実装へつなぐ』(リックテレコム、赤 俊哉)
システム開発の全体像だけでなく、それぞれの工程で具体的に何を行うのかを解説した書籍です。「システム設計の手順」「各工程間のつながり」「成果物・作業内容」についても解説されており、受注~納品までの間にどのような作業が発生するのか、詳細に理解することができます。

3. セールスエンジニアの年収例

最後に、セールスエンジニアの年収例を、実際の求人から紹介します。必要な経験とともにチェックしてみてください。

【アプリ開発企業】
・想定年収……700~1200万円
・必要な経験……法人営業5年以上、無形商材の提案営業など

【パッケージソフトウェアベンダー】
・想定年収……416~643万円
・必要な経験……電装設計経験3年以上(産業機器用ワイヤハーネスなど)

【情報セキュリティ提供ベンダー】
・想定年収……500~750万円
・必要な経験……ネットワーク、セキュリティ、クラウドいずれかのプリセールス経験もしくは設計構築経験3年以上

4.まとめ

この記事では、セールスエンジニアの仕事内容と、未経験から目指すための方法について解説しました。セールスエンジニアは、技術職と営業職両方のスキルを併せ持ち、自社製品・サービスを用いた解決策を提示する職種です。営業職・技術職両方のスキルが求められる職種ですが、求められる技術系のスキル・知識は企業によって大きく異なることがあります。よって、転職サイトの情報や転職エージェントから紹介される求人内容をしっかりと確認した上で、自身の強みを活かせる求人を探すことも重要になります。

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