セールスエンジニアの仕事内容や必要なスキルを解説セールスエンジニアの転職で知っておきたいこと

セールスエンジニアとは、技術営業職と呼ばれる、IT業界に特化した専門性の高い営業職です。外資系IT企業などではよく目にする職業ですが、どんな業務を担当しているのか、やや分かりづらい職業ともいえます。この記事では、セールスエンジニアの仕事内容や必要なスキル、転職市場の状況について解説します。ぜひ参考にしてください。

1.セールスエンジニアとは

まずは、セールスエンジニアの特徴について解説します。

概要

セールスエンジニアとは、専門知識を必要とするIT製品をクライアントに提案・販売・導入後のサポートまでを担当する仕事です。IT製品に関する専門的な知識を持って、具体的な活用方法やベネフィットなど、製品価値を解説し販売に結び付ける必要があります。また、商談では技術的な質問も多く出ますので、これらに回答できるだけの知識も求められます。 

年収

レバテックキャリアで実際に転職された方の情報をもとにすると、想定年収は300~700万円程度でした。年収に幅がありますが、専門性の高いIT資格の取得や大型案件の営業経験を積むにつれて年収が上がる傾向にあります。外資系IT企業では日本の企業より年収が高い傾向にあります。 

求められるスキル

セールスエンジニアには、ITや自社製品に関する知識やクライアントの業界に関する深い理解、法務知識が必要です。もちろん、提案や商談を円滑に行うための柔軟なコミュニケーションスキルも求められます。
 
また、製品を大幅にカスタマイズする場合や開発規模が数億円以上になるような大規模案件では、開発が始まってからも定例会に参加するケースが多く、プロジェクトマネジメントの知見も必要です。開発が始まってからも、進捗や品質に問題が出た時など、社内外で忍耐力が求められる調整が必要となりますので、難しい職種といえるでしょう。 

やりがいや厳しさ

自社製品を技術面含めて提案していくという、会社の看板を背負ったポジションです。大規模案件の提案書は100ページ以上になることも多く、体力的・精神的な強さも求められる厳しい仕事です。その反面、受注単価は数百万円〜数億円と非常に高いため、仕事をやり遂げた時の達成感や喜びは大きなものとなるでしょう。 

どのような人が向いているのか

変化の激しいIT業界で活動しなければならないため、積極的に新しい知識や情報を吸収していける人が向いています。また、難解な専門知識をわかりやすく解説する柔軟なコミュニケーション能力と忍耐力を持っている人も向いています。

2. セールスエンジニアの仕事内容

セールスエンジニアの具体的な仕事内容を、近しい職業である営業職やエンジニア職との違いまで含めて解説します。 

具体的な仕事内容

セールスエンジニアは、主に高度な専門知識を必要とするIT製品を紹介・提案・アフターサポートまで行います。更に具体的な業務に踏み込むと、プレゼンテーションや実演デモ、製品紹介セミナーや発表会等の営業活動でクライアントとの接点を作り、ヒアリングやコンサルティングを行って細かく提案していきます。
 
企業によっては、商談や交渉、契約まで担当することもあります。カスタマイズや追加開発が必要な場合は、工数やコストの見積もり、開発チームとの調整を行い、製品導入時の管理も行います。製品導入後のトラブル対応やレクチャーのサポートも担当します。 

営業職との違い

セールスエンジニアと営業職の違いは、IT技術に関する専門的な知識を持っているかどうかです。エンジニアと同等の知識を持ってクライアントが納得する提案や説明をし、適切な製品販売に結び付けなければなりません。
 
カスタマイズの必要性の判断、製品の運用に必要なリソースやコストの見積もり、そして自社のチームの動かし方などは、専門知識を持っているセールスエンジニアでないと難しいでしょう。 

エンジニア職との違い

セールスエンジニアと一般的なエンジニア職の違いは、設計やプログラミングという開発現場の作業を行うか否かという点です。見積り根拠や開発言語、開発手法について説明を求められることもあり、エンジニアと同等の深い知識が求められます。ただし、あくまで知識で良いのでコーディングスキルは必要ありません。 

3. セールスエンジニアになる方法

ここでは、セールスエンジニアになる具体的な方法について解説します。 

エンジニアでキャリアを積んだ後に転職

セールスエンジニアは、製品導入のベストプラクティスを導かなければなりません。導入にあたってのカスタマイズの提案や追加開発の見積もり、導入後のサポートの知識まで幅広く求められます。
 
一般的にはエンジニア職を経験した後、コミュニケーションやプレゼンテーションなどのセールスに必要なスキルを磨いてから、セールスエンジニアに転職するケースが多いです。 

営業職として活動しながら技術的な勉強をする

IT業界の営業職からセールスエンジニアになる場合には、不足しているIT専門知識を補う必要があります。IT業界の営業職出身であっても、営業職の業務を行うだけでは、エンジニアレベルのIT専門知識を身につけることは難しいでしょう。従って営業職の仕事をしながら自主的に学んでいく必要があります。体系的に知識を学ぶには、基本情報技術者やITコーディネーターなどの資格取得から始めるのがおすすめです。 

セールスエンジニアにオススメの資格

セールスエンジニアに資格は必須ではありません。しかし、資格は知識の証明になりますのでクライアントへのアピールにも使えます。
 
エンジニア職からセールスエンジニアになる場合には、セールススキルを高めることができるセールススキル検定、ITを活用した業務改善の提案や策定のスキルが高まる「ITコーディネーター」や「ITストラテジスト試験」がおすすめです。
 
営業職からセールスエンジニアを目指す場合には、ITエンジニアの標準的な資格である「基本情報技術者試験」やサービス領域別のベンダー資格がおすすめです。

4. セールスエンジニアの転職市場状況

セールスエンジニアは、幅広い領域のIT企業で募集されています。インフラやネットワークサービスを提供する企業の募集では、スキルにこれらの構築経験が求められるなどハードルが高いものもあります。IT知識以外にもコミュニケーションなどソフトスキルも重視されています。
 
レバテックキャリアの情報では、IT営業もしくはプリセールスの経験、何らかの言語を用いての開発経験、もしくはこれらの両方が要件となっていました。開発エンジニアからセールスエンジニアに転職した実績もあり、ジョブチェンジでの転職も可能です。

5. まとめ

この記事では、セールスエンジニアの概要や仕事内容、スキルの身につけ方などについて解説してきました。セールスエンジニアは、会社の売上を作る職業として責任の大きいポジションです。その一方で、IT業界は受注単価が高い業界ですから、やりがいも大きい仕事と言えるでしょう。
エンジニアからの転職も可能ですので、興味がある人はキャリアパスのひとつとして検討してみてはいかがでしょうか。 

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