プリセールス（エンジニア）の役割とは

プリセールスとは、ITシステムやサービスを販売する際に、営業担当と同行してITに関する技術的な知識を用いてビジネスの成立を実現する職種です。自社製品などについて顧客に技術的、専門的な説明と質疑応答をすることで商談をスムーズに進める役割を担います。営業担当者の不足する知識を補い、顧客の技術的な問い合わせのレスポンス向上、スムーズにエンジニアへの取次をする役割も果たします。

以下、プリセールスの具体的な役割について解説します。

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プリセールス（エンジニア）と他職種との違い

営業と一緒に行動して、顧客と商談をするプリセールスですが、営業やコンサルタントとの違いは何でしょうか。またSE（システムエンジニア）やPG（プログラマー）、セールスエンジニアとは、どこが違うのでしょうか。各種のエンジニア職種と業務範囲は重複する部分はあるものの、それぞれに違いも存在しています。

本項では、プリセールスと他職種との違いについて説明します。

SE（システムエンジニア）やPG（プログラマー）との違い

SE（システムエンジニア）やPG（プログラマー）との違いは、業務活動のタイミングが「受発注前」か「受発注後」かにあります。顧客からの発注前のタイミングで、システムなどの提案をするのがプリセールスです。受注後に具体的な設計・構築などをするのが、 SE（システムエンジニア）やPG（プログラマー）といえます。

また、実際に顧客に納品する成果物はSEやPGが作成します。プリセールスは最終的な成果物の作成には関わらないことが通常です。この点も大きな違いです。

コンサルタントとの違い

コンサルタントは、プリセールスと混同されがちな職種です。どちらも業務内容に提案やプレゼンテーションが含まれています。プリセールスとコンサルタントとの違いは、「何を商品にするか」という点で明確な違いがあります。

・コンサルタント
自社や自身の持つ知識やノウハウを用いて課題を解決します。自分の能力が商品といえる職種です。

・プリセールス
事前に提案やプレゼンテーションはしますが、顧客の課題を解決するのは自社製品やサービスです。プリセールスにとっての商品は、自社製品やサービスになります。

コンサルタントは知識やノウハウを「有償」で提供します。プリセールスはこれらを「無償」で提供して、代わりに製品・サービスを顧客に購入してもらいます。

セールスエンジニアとの違い

セールスエンジニアとプリセールスは、営業と同行して技術的なサポートをする点では同じといえます。企業によっては同じ職種として扱われる場合もあり、一般的にはプリセールスはセールスエンジニアの一種とする場合が多いです。

セールスエンジニアとプリセールスとの違いは、製品やサービスの契約後の対応にあります。セールスエンジニアは、契約後のフォローや導入支援・トラブルシューティングまでが業務に含まれています。その点では、プリセールスは顧客への提案だけに集中できるという点で違いがあるといえるでしょう。

営業との違い

プリセールスと営業は共に行動します。そのため、役割の違いが明確にわからない方も多くいます。プリセールスは正確にいうと「エンジニア」に分類され、商談フェーズにおける技術的な課題解決にあたります。

プリセールスはエンジニアとしての専門知識を生かして、顧客の課題の解決策を提案する役割があります。営業も自社の製品やサービスの知識はありますが、IT製品やサービスの高度な専門知識は必須ではありません。この技術面での活躍が営業との大きな違いです。

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プリセールス（エンジニア）の仕事内容

プリセールスは販売（セールス）の前段階（プリ）において、顧客に自社製品やサービスの技術的な情報提供や提案をする職種です。プリセールスは営業と共に行動することが多くあります。プリセールスは、顧客の課題に対して技術的な面で提案をして、販売支援を行います。ここでは、プリセールスの仕事内容について解説します。

自社製品やサービスの概要説明

プリセールスの仕事には、顧客に対して自社製品やサービスの特徴やメリットなどの概要の説明があります。この際に、顧客にいかにして製品やサービスに興味を持ってもらえるかが重要になります。

また、実際に自社製品を顧客が利用した場合を想定して動作イメージを見せる（デモンストレーション）場合もあります。製品をデモ用の環境にセットアップして、顧客向けに設定し、顧客へのプレゼンテーションの場で動作させて見せることもプリセールスの担当業務です。

技術的な側面から、顧客の課題のヒアリングと解決策を提示

プリセールスは顧客にヒアリングして、顧客の課題を見つけ出します。その課題に対して、自社製品やサービスが技術的に対応可能かを判断します。有効な場合は、どのような解決策があるか提案します。

具体的には自社製品やサービスに、先進技術を組み合わせた設計案を提示するなどです。また技術的な内容のほかに、顧客の予算規模などを考慮して最適な提案をすることも、重要な仕事のひとつです。

製品・サービス導入までの道筋の提示

ITシステムの導入は、多くの時間と労力が必要になることがあります。導入が1年以上に及ぶことも、珍しくはありません。そこでプリセールスは、導入完了までの日程や工数などの概算を提示する役割も担います。

製品の導入に対して、関係者とタスクを洗い出し、大まかなスケジュール案を作成することで具体的なイメージを顧客に伝えます。ITシステムが稼働して顧客業務に貢献するまでのプランを提示することで、顧客の導入に対する不安や不明点を明確にし、販売への障害を取り除きます。

実際の導入フェーズにおける技術的な支援

プリセールスは実際のシステム開発・構築には、ほとんど参加しません。しかし、システム構築や開発が始まる前の導入段階で技術的なノウハウの提供をして、プロジェクトの進行を支援します。顧客との商談で発生した課題と対応についても、開発担当者へ引き継ぎ、プロジェクトの成功に繋げることも重要な仕事です。

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プリセールスが「きつい」「つまらない」と言われる理由

プリセールスについて「きつい」「つまらない」という意見を、インターネット上などで目にしたことがあるかもしれません。特に他のエンジニア職種から転向した場合「きつい」「つまらない」と感じやすい理由について説明します。

プログラミングに関わる機会が少ない

プリセールスはエンジニア職種の一つではあるものの、プログラミングなどの実際の開発業務にあたる機会は非常に少ないです。他のエンジニア職種でプログラミングなどに従事し、プログラムを作ることが仕事のやりがいに繋がっていた場合には、つまらないと感じるエンジニアもいるでしょう。

売上ノルマなどのプレッシャーがある

プリセールスは、自分の成果が売上や作業ボリュームなどの数字に現れます。そのため、受注が成約しなければ、営業と共に責任が問われます。

他のエンジニア職種からの転職の場合、前職ではなかった売上ノルマが果たされることもあり、これがプレッシャー、ストレスとなるエンジニアは少なくありません。その反面、会社によっては受注までのプロセスで営業の方が評価されやすいことがあるため、仕事が報われないと感じてしまうこともあります。

営業と技術のスキルが必要

プリセールスは顧客と営業の間で、技術的な情報を補う役割を果たします。この業務においては、営業におけるスキルとエンジニアとしての技術的なスキルの両方が求められます。スキルの習得、向上に向けて多くの労力が必要となるため、プリセールスにつらさを感じるエンジニアもいます。

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プリセールスの魅力

プリセールスという職種の魅力的な部分はどのようなところにあるのでしょうか。やりがいやキャリアパスなど、プリセールスの魅力について説明します。

自分の提案が顧客の役に立つことを実感できる

プリセールスは商談の中でクライアントに直接会って、クライアントの課題を引き出して、解決策を提示します。自分の仕事で顧客の課題を解決し貢献できることは、大きなやりがいと感じるエンジニアが多いポイントです。プリセールスは開発を行うエンジニアのさらに上流の工程とも考えられるため、顧客の課題解決を重視するエンジニアにとっては成果の実感できる仕事といえます。

幅広いキャリアパスがある

プリセールスはエンジニアの仕事の中でも最上流に位置しており、システム開発について幅広い見識を得ることが可能です。営業と行動をともにすることで営業分野のスキルも身につき、顧客の経営層とも業務上でのやり取りがあるため考え方に触れる機会ができます。これらの見識、経験をもとに幅広いキャリアパスが選択肢として広がることも魅力です。

キャリアパスの選択肢となる職種の例として、下記があげられます。

・ITコンサルタント

・営業職

・プロジェクトリーダー、プロジェクトマネージャー

・プロダクトマネージャー

・サポートエンジニア

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プリセールス（エンジニア）に求められるスキルと役立つ経験

プリセールスは、技術・営業両方のスキル・経験が求められる傾向があります。ここでは、それぞれについて解説します。

プリセールスに求められるスキル

プリセールスには、以下のようなスキルが求められます。

・プレゼンテーションスキル

・設計スキル

・課題解決力

・コミュニケーション能力

・自社製品やサービス、その他先端技術に対する知見

各スキルについて解説します。

プレゼンテーションスキル

クライアントとの商談において、自社製品・サービスの魅力をアピールするためのスキルは、必須のスキルといえます。自社製品・サービスを使えば、どのようなメリットがどれだけあるかを明示することが重要です。そのためには、技術的な知識をクライアントのメリットに繋げる視点が求められます。

また、クライアントの眼の前で製品・サービスのデモンストレーションをする機会も多くあります。そのため、製品・サービスの仕様に対する理解や、操作などの慣れも重要になります。

提案に向けた企画力

プリセールスはクライアントの課題や要件に応じて、製品選びやカスタマイズを考えつつ解決策を提案します。クライアントには、複数の解決策を提案するのが一般的なスタイルです。ある課題に対して複数の解決パターンを提示するためには、提案に向けた企画力が必要となります。また、企画を裏付ける上で、技術的な知識やスキルが欠かせません。

課題解決力

クライアントが抱える課題に対して、具体的かつ直接的な解決策を提示できる能力も大切です。「製品・サービスの導入ではなく、課題解決が目的である」ことを常に念頭において、クライアントの信頼を得ることが重要になります。また、実現可能な課題解決策を提示するためには、背景に技術的な知識、スキルが必要です。

コミュニケーション能力

プリセールスには、コミュニケーション力も必要なスキルといえます。クライアントが抱える課題を適切に引き出すためには、ヒアリング力が重要になります。また、現場のエンジニア・営業・クライアントの間に立ち位置があるため、滞りなくプロジェクトを遂行する調整力も必要です。

自社製品やサービス、その他先端技術に対する知見

複数の解決策を提案するにあたり、自社製品・サービスに加え、OSS（オープンソースソフトウェア）や国内外の先進技術を組み込むこともあります。そのため、自社製品・サービスの知識だけでなく、その他先端技術に対する深い知識が求められます。

プリセールスの業務に役立つ経験

プリセールスの業務に役立つ経験には、以下のような経験が挙げられます。

・エンジニアとして設計、開発、運用保守に関わった経験

・顧客折衝や営業の経験

・パッケージ製品の導入・利用経験

ここでは、これらの経験について解説します。

エンジニアとして設計、開発、運用保守に関わった経験

プリセールスは、SEやPG、インフラエンジニアなどの技術職の経験は必須ではありません。しかし、これら技術職の経験はプリセールスの仕事に役立ちます。多くの場合、提案先はシステム担当など技術知識を持った人が対象となります。そのためプリセールスが受ける質問は、開発期間や制約、既存システムとの連携など技術的な内容になります。技術職の経験があることは、これらの質問に答えやすくなるというメリットがあります。

顧客折衝や営業の経験

営業担当に同行して、クライアントのもとへ赴くことが多いため、顧客折衝や営業の経験が多いとスムーズに仕事が進めやすくなります。クライアントと直接対峙するため、営業の経験があると商談時の提案などが、柔軟かつ落ち着いて行うことができるでしょう。また顧客折衝の経験は、技術職としての顧客折衝の経験でも十分役立ちます。

パッケージ製品の導入・利用経験

プリセールスはクライアントの前で、自社製品・サービスをデモンストレーションします。そこではクライアントの質問や要望に沿って、設定の変更やデータ登録、業務フローに沿った利用説明などをその場で行います。この際に、何らかのパッケージ製品を導入・利用した経験は役立ちます。

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プリセールス（エンジニア）の仕事に活かせる資格

プリセールスの仕事に活かせる資格について解説します。プリセールスへの転職を目指す方は、取得することをおすすめします。

関連記事：プリセールスのキャリアパスには何がある？役立つ資格や勉強・将来性も紹介

ITパスポート

ITパスポートは、独立行政法人情報処理推進機構(IPA)が主催する国家資格です。情報処理技術者試験の中でも最も簡単な試験といえます。ITを利用・活用するすべての社会人・学生をターゲットにしており、プリセールスにとってはこの資格は、上位資格の基本情報技術者試験・応用情報技術者試験を目指すステップとなります。

マイクロソフト認定資格（MCP）

マイクロソフト認定資格（MCP）は、マイクロソフト製品に対する知識とスキルをレベル別に認定する民間資格です。プリセールスの仕事では、自社製品・サービスに加えて、企業で多く使われているマイクロソフト製品との連携を行う場面も考えられます。そのため、この資格を取得することで、プリセールスの仕事に役立つことでしょう。

マイクロソフトオフィススペシャリスト（MOS）

マイクロソフトオフィススペシャリスト（MOS）はMicrosoft社のOffice製品（Excel、Word、PowerPointなど）を利用した業務スキルを示すことができる民間資格です。試験は株式会社オデッセイコミュニケーションズによって運営されています。

プリセールスの業務上でもOffice製品を利用する機会は多く、有用な資格といえます。また、自社製品とOffice製品を連携させる場合には、顧客への提案でも活躍する資格です。

基本情報技術者試験

基本情報技術者試験は、独立行政法人情報処理推進機構(IPA)が主催する国家資格です。ITSS（ITスキル標準）レベル1〜4のうち、レベル2の難易度に該当します。試験では、ITエンジニアに必要な基本的な知識や技能が問われます。ITエンジニアとしてキャリア形成を目指す場合には、取得すべき資格といえます。

応用情報技術者試験

応用情報技術者試験は、独立行政法人情報処理推進機構(IPA)が主催する国家資格です。ITSS（ITスキル標準）レベル1〜4のうち、レベル3の難易度に該当します。この資格を取得すると、さらに上位レベルである高度区分試験の午前Ⅰ試験が免除になるメリットがあります。エンジニアとしての一定レベルのスキルが示せるため、プリセールスへのキャリアチェンジやプリセールからのキャリアアップにも役立ちます。

PMP®試験

PMP®試験は、アメリカのプロジェクトマネジメント協会が主催する国際資格です。PMPとは「プロジェクトマネジメント・プロフェッショナル」の略称で、取得によりプロジェクトマネジメントスキルを示すことができます。

試験では、プロジェクトの立ち上げ・計画・実行・監視コントロール・終結について問われます。海外ベンダーの製品やサービスを扱う機会が多い場合は取得を推奨します。

TOEIC

TOEICは、教育試験サービスであるETSが運営する英語のコミュニケーション能力を測定する試験です。

プリセールスが扱う製品やサービスには、海外製品も多くあります。海外製品やサービスの取り扱い方法などのドキュメントは、日本語対応している場合もあります。しかし最新の製品情報やトラブルシューティングなどは、多くは英語で提供されています。そのため英語の読解力をつけることは、プリセールス業務に役立ちます。

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プリセールス（エンジニア）の適正・向いている人

ここでは、プリセールスという職種の適正について解説します。プリセールスに向いている人には、どのような特徴があるのでしょうか。

人と接するのが好き

プリセールスは、人に説明や提案をする仕事です。エンジニア職の一種でコンピュータとも深い関わり合いがありますが、仕事の相手として顧客や営業担当者などの人が必ず存在します。人と接することを楽しく感じる人は、プリセールスとしての適性があるといえるでしょう。

向上心が高い

プリセールスは、ITの知識が必須です。日進月歩のIT業界では、新しい技術やサービスを学ぶ向上心が重要です。すなわち知識の吸収を続けることを苦痛に感じる人には、プリセールスの仕事は務まらないといえます。

柔軟に考え、対応できる

クライアントとの質疑応答では、正確かつ柔軟な対応が必要になります。結論ありきの考えではなく、クライアントが言いたいことを察して、その場その場で考えて対応することが求められます。成約につながる臨機応変な対応ができる人は、プリセールスの適性があるといえます。

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プリセールスに関するよくある質問

プリセールス（エンジニア）に関するよくある質問と回答をまとめました。キャリアパス検討の参考としていただければ幸いです。

Q1. プリセールスとはどんな仕事ですか？

プリセールスはITシステムやサービスの商談に営業と同行し、自社製品を使った課題解決を顧客に提案するエンジニア職種です。技術的な説明、質疑応答を営業担当者に代わって行い、商談の成約につなげることをミッションとしています。営業とエンジニアの両方の領域のスキルが求められます。

Q2. プリセールスの魅力は何ですか？

エンジニアによって違いはあるものの、下記がよく上がるポイントです。

・自社製品により顧客の課題を解決し、役に立った実感

・最新の技術に触れる機会が持てる

・営業とエンジニアの両方の領域に携わり様々なスキルを得ることができるため、キャリアパスの選択肢が幅広い

Q3. プリセールスと営業の違いは何ですか？

プリセールスと営業は主に商談フェーズで顧客との交渉を行う点は共通しています。自社製品やサービスを売り込むことを目的としていることも同様です。

違いとなるのは、プリセールスは自社製品とその導入や活用について、技術的な面に踏み込んだ説明、質疑応答ができる知識、スキルを持つことです。顧客の情報システム部門担当者が本当に知りたい情報を提供できることがプリセールスの提供できる価値となります。

Q4. プリセールスとコンサルタントの違いは何ですか？

プリセールス、コンサルタントは両者ともIT製品やサービスの活用により顧客の課題を提案する点は共通しています。違いとなるのは、販売する商品が異なることです。

ITコンサルタントは課題解決のためのアイデア、ノウハウなど課題を解決するための提案そのものが商品となります。プリセールスは自社製品を用いて課題解決を図り、販売対象とするのは自社製品です。

Q5. プリセールスとセールスエンジニアの違いは何ですか？

セールスエンジニアは営業とクライアントやクライアントとエンジニアの間に立ち、スムーズな情報の伝達と課題の解決を図る職種です。企業などによって異なりますが、プリセールスはセールスエンジニアの一種とされることが一般的です。セールスエンジニアのなかでも、プリセールスは商談フェーズに特化している点が特徴となります。

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まとめ

この記事では、プリセールスの役割や仕事内容、他職種との違い、仕事のやりがいと厳しさ、求められるスキルと役立つ経験、役立つ資格などを解説しました。

プリセールスは、自社製品・サービスをクライアントに販売する際に、技術的な面から営業支援をする職種です。そのため、営業スキルと技術知識のどちらも求められます。

プリセールスへの転職を目指す方は、今回の記事を是非とも参考にしてみてください。

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