プリセールスの役割は？仕事内容や求められるスキル、資格も解説

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プリセールス（エンジニア）の役割とは

プリセールスとは、ITシステムやサービスを販売する際に、営業担当と同行してITに関する技術的な知識を用いてビジネスの成約へと導く職種です。正式には、プリセールスエンジニアといいます。

自社製品やサービスなどについて顧客に技術的、専門的な説明と質疑応答をすることで、商談をスムーズに進めることが主な役割です。

プリセールスと他職種との違い

プリセールスは営業職に同行して顧客と商談を行いますが、異なる役割を担っています。技術面に関する仕事をするコンサルタントやシステムエンジニア、プログラマー、セールスエンジニアとも、違う役割があるのが特徴です。以下では、プリセールスと他職種との違いについて説明します。

システムエンジニアやプログラマーとの違い

エンジニアとプログラマーは主に受注後のシステム開発に携わるのに対し、プリセールスは受注前の営業活動に重点を置きます。たとえば、プログラマーは、設計書に基づきシステムを実際にコーディングする役割を担います。エンジニアはより広範な役割で、顧客の要件定義や技術的な仕様策定、システム設計、開発、運用・保守など、システム開発ライフサイクル全体に関わる仕事です。

プリセールスは、顧客へのシステムやサービスの販売を技術面から支援する役割です。営業担当と連携し、顧客のニーズをヒアリング、技術的な課題を解決するための最適なソリューションを提案します。

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コンサルタントとの違い

プリセールスとコンサルタントは、提案やプレゼンテーションといった業務内容に共通点がある一方、提供する価値や顧客との関係性において違いがあります。コンサルタントは、顧客の経営課題や業務課題の解決そのものを目的とし、専門知識やノウハウに基づいたオーダーメイドの解決策やアドバイスを提供します。

一方、プリセールスは自社製品・サービスの販売を通じて顧客の課題解決を支援することが目的です。そのため、提供価値は自社製品・サービスの説明や導入プランの提案となり、最終目標は売上達成です。

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セールスエンジニアとの違い

セールスエンジニアとプリセールスは、営業と同行して技術的なサポートをする点では同じですが、違いとしては、製品やサービスの契約後の対応にあります。セールスエンジニアは、契約後の導入支援やトラブルシューティングなどのフォローが業務に含まれています。

企業によっては同じ職種として扱われる場合もあり、一般的にはプリセールスはセールスエンジニアの一種とする場合が多いです。

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営業との違い

営業とプリセールスの違いは、自社の製品やサービスの知識について、IT関連の専門知識が必須であるかどうかです。営業は自社製品やサービスの提案などを通して顧客との関係構築や契約締結に注力し、売上最大化を担います。プリセールスは技術的な専門知識で顧客の課題を解決し、最適なソリューションを提案することで、営業の受注活動を支援します。営業が顧客との商談全体をリードするのに対し、プリセールスは技術的な側面から営業をサポートする役割を担うのが違いです。

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プリセールス（エンジニア）の仕事内容

ここでは、プリセールスの具体的な仕事内容について紹介します。仕事内容の詳細をイメージできていないと、転職後にミスマッチと感じてしまう可能性があるので、しっかり確認しておきましょう。特に、プリセールスは類似職種との違いがわかりにくい職種です。具体的な仕事を把握することで、理解度を深めておくことが大切です。

顧客の課題のヒアリングと解決策を提示

プリセールスは顧客に対してヒアリングをして、どのような課題があるか見極めます。その課題に対して、自社製品やサービスが技術的に対応可能かを判断します。有効な場合は、どのような解決策があるか提案します。

具体的には、顧客の予算などを考慮しながら、自社製品やサービスの提案や、これらに先進技術を組み合わせた設計案を提示することなどが挙げられるでしょう。

自社製品やサービスの概要説明

顧客に対して、課題を解決できそうな自社製品やサービスの特徴、メリットなどを説明します。その際、実際に自社製品を顧客が利用した場合を想定して動作イメージを見せる、デモンストレーションを行う場合もあります。

具体的には、製品をデモ用の環境・および顧客向けの使用環境にセットアップして、顧客へのプレゼンテーションの場で動作させて見せます。

製品・サービス導入までの道筋の提示

ITシステムの導入は、時間と労力が必要になることが多く、プロジェクト期間としては年単位に及ぶことも珍しくありません。そこでプリセールスは、導入完了までの日程や工数などの概算を提示する役割も担います。

製品の導入に対して、関係者とタスクを洗い出し、大まかなスケジュール案を作成することで具体的なイメージを顧客に伝えるのも仕事です。ITシステムが稼働して顧客業務に貢献するまでのプランを提示することで、顧客の導入に対する不安や不明点を明確にし、販売への障害を取り除きます。

実際の導入フェーズにおける技術的な支援

プリセールスは、一般的に実際のシステム開発・構築には参加しません。システム構築や開発が始まる導入段階で技術的なノウハウの提供をして、プロジェクトの進行を支援します。

顧客との商談で明確になった課題と対応についても、開発担当者へ引き継ぎ、プロジェクトの成功に繋げることも重要な仕事です。

導入後のサポート・トラブル対応

プリセールスエンジニアとセールスエンジニアの役割が明確になっていない企業の場合、導入後のサポート・トラブル対応も仕事に含まれる場合があります。本格的な不具合修正などはエンジニアが対応するのが一般的ですが、顧客のサポートや窓口を担当することが多いでしょう。

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プリセールスが「きつい」「つまらない」といわれる理由

プリセールスについて「きつい」「つまらない」という意見が、インターネット上で散見されます。特にほかのエンジニア職種から転向した場合「きつい」「つまらない」と感じやすい傾向があります。

プリセールスは、プログラミングの機会が非常に少なく、売上目標の達成というプレッシャーが伴う仕事です。また、営業と技術両方のスキルが求められることが負担に感じる場合があります。ここでは、プリセールスが「きつい」「つまらない」といわれる理由について解説します。

プログラミングに関わる機会が少ない

プリセールスは、プログラミングなどの実際の開発業務にあたる機会は非常に少ないです。ほかのエンジニア職種でプログラミングなどに従事し、プログラムを作ることが仕事のやりがいに繋がっていた場合には、つまらないと感じるエンジニアもいるでしょう。

売上ノルマなどのプレッシャーがある

プリセールスは、自分の成果が売上が数字に現れます。そのため、受注に至らなかった場合、営業担当者と同様に評価が下がることになりかねません。

ほかのエンジニア職種からの転職の場合、前職ではなかった売上ノルマが課されることもあり、これがプレッシャーやストレスとなるエンジニアは少なくありません。

営業と技術のスキルが必要

プリセールスは顧客と営業のあいだで、技術的な情報を補う役割を果たします。この業務においては、営業におけるスキルとエンジニアとしての技術的なスキルの両方が求められます。スキルの習得、向上に向けて多くの労力が必要となるため、プリセールスにつらさを感じるエンジニアもいます。

一般的なエンジニアに比べると採用数が少ない

プリセールスエンジニアの採用数は、一般的なエンジニアと比較すると、現状では少ない傾向にあります。これは、IT業界全体における需要の違いが主な要因です。システム開発や保守運用は常に一定の需要がありますが、プリセールスは顧客獲得のための営業活動に関連するため、需要規模が小さくなりがちです。

また、プリセールスエンジニアには、高い技術力に加え、コミュニケーション能力、プレゼンテーション能力、営業センスといった特殊なスキルセットが求められます。これらのスキルを兼ね備えた人材は限られているため、必然的に採用難易度が高いです。

さらに、企業規模も影響しています。中小規模のIT企業では、プリセールスの役割を営業担当や技術担当が兼任する場合が多く、専任のプリセールスエンジニアを配置していないケースも珍しくありません。

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プリセールスの魅力

プリセールスの仕事には、さまざまな魅力的な部分があります。自分の提案が顧客の役に立つことを実感できることは、大きな魅力の一つです。

また、最新の技術に触れられる点も魅力といえます。さらに、プリセールスには幅広いキャリアパスがあり、それぞれの専門性を深めることが可能です。ここでは、プリセールスの魅力について解説します。

自分の提案が顧客の役に立つことを実感できる

プリセールスは、顧客との最初の接点として課題解決のための提案を行うため、開発のさらに前段階と言えるでしょう。商談を通して課題を引き出し、直接解決策を提示して貢献できるため、やりがいのある仕事です。自分の力で顧客の課題を解決し貢献できることは、大きなやりがいと感じられるでしょう。

最新の技術に触れられる

プリセールスは、幅広い知識とスキルを常にアップデートしていく必要があります。これは大変な面もありますが、同時に市場の最先端に触れ、自身の市場価値を高めることができるチャンスです。ほかのエンジニア職種では、特定の技術領域に特化した学習を行うことが多いため、プリセールスのように幅広い知識を得る機会は限られています。

また、顧客とのコミュニケーションを通じて、市場のニーズや課題を直接的に把握できることも、プリセールスならではのメリットといえるでしょう。これらの情報は、今後の製品開発やサービス改善にも役立ち、会社全体への貢献にも繋がります。

幅広いキャリアパスがある

プリセールスは営業と行動をともにすることで営業分野のスキルが身につき、顧客の経営層とも業務上でのやり取りがあるため、さまざまな考え方に触れる機会ができます。これらの見識、経験をもとに幅広いキャリアパスが選択肢として広がることも魅力です。

キャリアパスの選択肢となる職種の例として、下記があげられます。

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プリセールスに求められるスキルと役立つ経験

プリセールスの仕事は、営業に同行し、ITに関する技術的な知識を用いてビジネスの成立を支援する職種です。そのため、営業面と技術面の両方のスキルや経験が求められます。

ここでは、プリセールスに求められるスキルと役立つ経験について詳しく解説します。必要なスキルや経験を理解することで、プリセールスへの転職に役立てることが可能です。

プリセールスに求められるスキル

プリセールスの仕事では、さまざまなスキルが求められます。プリセールスに求められる主なスキルとしては、プレゼンテーションスキルや提案に向けた企画力が挙げられます。

また、顧客が抱える課題に対処できる課題解決力も必要です。さらに、営業的な側面もあるため、コミュニケーション能力や自社製品やサービス、その他先端技術に対する知見も欠かせません。

以下では、これらのプリセールスに求められるスキルについて解説します。

プレゼンテーションスキル

クライアントとの商談において、自社製品・サービスの魅力をアピールするためのスキルは、必須のスキルといえます。自社製品・サービスを使えば、どのようなメリットがあるかを明示することが重要です。そのためには、技術的な知識をクライアントのメリットに繋げる視点が求められます。

また、クライアントの前で製品・サービスのデモンストレーションをする機会も多いため、製品・サービスの仕様に対する理解や、操作などの慣れも重要になります。

提案に向けた企画力

プリセールスはクライアントの課題や要件に応じて、製品選びやカスタマイズを考えつつ解決策を提案します。クライアントには、複数の解決策を提案するのが一般的なスタイルです。

ある課題に対して複数の解決パターンを提示するためには、提案に向けた企画力が必要となります。また、企画を裏付ける上で、技術的な知識やスキルが欠かせません。

課題解決力

クライアントが抱える課題に対して、具体的かつ直接的な解決策を提示できる能力も大切です。「製品・サービスの導入ではなく、課題解決が目的である」ことを常に念頭において、クライアントの信頼を得ることが重要になります。また、実現可能な課題解決策を提示するためには、背景に技術的な知識、スキルが必要です。

コミュニケーション能力

プリセールスには、コミュニケーション力も必要なスキルといえます。クライアントが抱える課題を適切に引き出すためには、コミュニケーション能力が重要になります。また、現場のエンジニア・営業・クライアントのあいだを取り持つ役割があるため、滞りなくプロジェクトを遂行する調整力も必要です。

自社製品やサービス、その他先端技術に対する知見

複数の解決策を提案するにあたり、自社製品・サービスに加え、OSS（オープンソースソフトウェア）や国内外の先進技術を組み込むこともあります。そのため、自社製品・サービスの知識だけでなく、その他先端技術に対する深い知識が求められます。

プリセールスの業務に役立つ経験

プリセールスは、エンジニア職と営業職の両面を持つ職種です。そのため、技術面と営業面の双方に関する経験が役立ちます。具体的には、エンジニアとして設計や開発、運用保守に関わった経験があると技術的な説明がスムーズに行えます。

それと同時に、顧客折衝や営業の経験もあると、商談を効果的に進めることが可能です。さらに、パッケージ製品の導入や利用経験もプリセールスにとって有益です。以下では、プリセールスの業務に役立つ経験について解説します。

エンジニアとして設計、開発、運用保守に関わった経験

プリセールスは、システムエンジニアやプログラマー、インフラエンジニアなどの技術職の経験は必須ではありません。しかし、これら技術職の経験はプリセールスの仕事に役立ちます。

プリセールスが提案を行う相手は、技術知識を持った担当者だけに限りません。顧客の立場や役割に応じて、適切な説明内容とレベルを選択し、効果的なコミュニケーションを行うことが重要です。技術職の経験があることは、これらの質問に答えやすくなるというメリットがあります。

顧客折衝や営業の経験

営業担当に同行して、クライアントのもとへ赴くことが多いため、顧客折衝や営業の経験が多いとスムーズに仕事が進めやすくなります。クライアントと直接対峙するため、営業の経験があると商談時の提案などが、柔軟かつ落ち着いて行うことができるでしょう。また顧客折衝の経験は、技術職としての顧客折衝の経験でも十分役立ちます。

パッケージ製品の導入・利用経験

プリセールスはクライアントの前で、自社製品・サービスをデモンストレーションします。そこではクライアントの質問や要望に沿って、設定の変更やデータ登録、業務フローに沿った利用説明などをその場で行います。この際に、何らかのパッケージ製品を導入・利用した経験は役立ちます。

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プリセールスの仕事に活かせる資格

プリセールスに関連する資格を取得することで、仕事に活かすことができます。プリセールスの仕事に活かせる資格としては、ITパスポート試験やマイクロソフト認定資格（MCP）、マイクロソフトオフィススペシャリスト（MOS）などが挙げられます。

さらにステップアップするために、基本情報技術者試験や応用情報技術者試験、PMP®試験の受験もおすすめです。また、英語を使う機会に備えて、TOEICにチャレンジするのも良いでしょう。ここでは、プリセールスの仕事に活かせる資格について解説します。

ITパスポート試験

ITパスポートは、独立行政法人情報処理推進機構（IPA）が主催する国家資格です。情報処理技術者試験の中でも最も簡単な試験といえます。

ITを利用・活用するすべての社会人・学生をターゲットにしており、プリセールスにとってはこの資格は、上位資格の基本情報技術者試験・応用情報技術者試験を目指すステップとなります。

マイクロソフト認定資格（MCP）

マイクロソフト認定資格（MCP）は、マイクロソフト製品に対する知識とスキルをレベル別に認定する民間資格です。プリセールスの仕事では、自社製品・サービスに加えて、企業で多く使われているマイクロソフト製品との連携を行う場面も考えられます。そのため、この資格を取得することで、プリセールスの仕事に役立つことでしょう。

マイクロソフトオフィススペシャリスト（MOS）

マイクロソフトオフィススペシャリスト（MOS）は、Microsoft社のOffice製品（Excel、Word、PowerPointなど）を利用した業務スキルを示すことができる民間資格です。試験は株式会社 オデッセイ コミュニケーションズによって運営されています。

プリセールスの業務上でもOffice製品を利用する機会は多く、有用な資格といえます。また、自社製品とOffice製品を連携させる場合には、顧客への提案でも活躍する資格です。

基本情報技術者試験

基本情報技術者試験は、独立行政法人情報処理推進機構(IPA)が主催する国家資格です。ITSS（ITスキル標準）レベル1〜4のうち、レベル2の難易度に該当します。試験では、ITエンジニアに必要な基本的な知識や技能が問われます。ITエンジニアとしてキャリア形成を目指す場合には、取得すべき資格です。

応用情報技術者試験

応用情報技術者試験は、独立行政法人情報処理推進機構（IPA）が主催する国家資格です。ITSS（ITスキル標準）レベル1〜4のうち、レベル3の難易度に該当します。

エンジニアとしての一定レベルのスキルが示せるため、プリセールスへのキャリアチェンジやプリセールからのキャリアアップにも役立ちます。

PMP®試験

PMP®試験は、アメリカのプロジェクトマネジメント協会が主催する国際資格です。PMPとは「プロジェクトマネジメント・プロフェッショナル」の略称で、取得によりプロジェクトマネジメントスキルを示すことができます。

試験では、プロジェクトの立ち上げ・計画・実行・監視コントロール・終結について問われます。特に、海外ベンダーの製品やサービスを扱う機会が多い場合は取得すると良いでしょう。

TOEIC

TOEICは、教育試験サービスであるETSが運営する英語のコミュニケーション能力を測定する試験です。

プリセールスが扱う製品やサービスには、海外製品も多くあります。海外製品やサービスの取り扱い方法などのドキュメントは、日本語対応している場合もあります。しかし最新の製品情報やトラブルシューティングなどは、多くは英語で提供されています。そのため英語の読解力をつけることは、プリセールス業務に役立ちます。

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プリセールスへ転職するには

プリセールスに転職するには、自身のスキル・知識の棚卸しや、それに合った求人を探すことが重要です。同じプリセールスでも在籍する企業によって扱う技術内容は異なるので、自身の経験などに合った企業を探して応募した方が転職成功率が高まるはずです。

また前職の経験などをアピールする際は、企業の需要を分析し、なるべくそれに合った内容をアピールすると良いでしょう。

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プリセールスの平均年収

2024年10月時点でレバテックキャリアにて公開中の求人・転職情報のうち、職種「プリセールス」で検索して表示されたデータ30件をもとにして、プリセールスの想定平均年収を算出しました。

計算した結果、プリセールスの平均年収は約700万円となります。下限の350万円から上限は2,000万円を超える求人もありました。高いスキルや知識があれば、プリセールスとして高年収を目指せるでしょう。

プリセールスの求人例

レバテックキャリアで募集されているプリセールスの求人例を紹介します。実際の求人例を見ることで、プリセールスの役割、仕事内容、必要なスキルなどが理解できるはずです。

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プリセールスの適性・向いている人

プリセールスの仕事に向いている人は、さまざまな特徴があります。プリセールスに向いている人の特徴として、人と接するのが好きな方が多いです。

また、日常的に最新技術を学ぶ必要があるため、向上心が高い方も向いています。そのほかにも、柔軟に考え、対応できる方はプリセールスの仕事で活躍できるでしょう。ここでは、プリセールスの適性や向いている人について解説します。

人と接するのが好き

プリセールスは、人に説明や提案をする仕事です。コンピュータとも深い関わり合いがありますが、仕事の相手として顧客や営業担当者などの人が必ず存在します。人と接することを楽しく感じる人は、プリセールスとしての適性があるといえるでしょう。

向上心が高い

プリセールスは、ITの知識が必須です。日進月歩のIT業界では、新しい技術やサービスを学ぶ向上心が重要です。すなわち知識の吸収を続けることを苦痛に感じる人には、プリセールスの仕事は務まらないといえます。

柔軟に考え、対応できる

クライアントとの質疑応答では、正確かつ柔軟な対応が必要になります。結論ありきの考えではなく、クライアントが言いたいことを察して、その場その場で考えて対応することが求められます。成約につながる臨機応変な対応ができる人は、プリセールスの適性があるといえます。

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プリセールスに関するよくある質問

ここでは、プリセールス（エンジニア）に関するよくある質問と回答をまとめました。プリセールスに関するよくある質問には、プリセールスの意味や魅力についての質問が挙げられます。

また、営業やコンサルタント、セールスエンジニアとの違いについてや未経験からの転職についても、よくある質問です。プリセールスについて類似の疑問を持つ方は、以下を参考に検討してみてください。

Q1. プリセールスとは何ですか?

プリセールスはITシステムやサービスの商談に営業と同行し、自社製品を使った課題解決を顧客に提案するエンジニア職種です。技術的な説明、質疑応答を営業担当者に代わって行い、商談の成約につなげることをミッションとしています。営業とエンジニアの両方の領域のスキルが求められます。

Q2. プリセールスの魅力は何ですか?

企業によって違いはあるものの、代表的な魅力として以下が挙げられます。

Q3. プリセールスと営業の違いは何ですか?

プリセールスと営業職の違いは、自社製品とその導入や活用について、技術的な面に踏み込んだ説明、質疑応答ができるかどうかです。プリセールスと営業はどちらも商談の場で顧客との交渉を行います。顧客の情報システム部門担当者が知りたい情報を提供することがプリセールスの役割になります。

Q4. プリセールスとコンサルタントの違いは何ですか?

プリセールスとコンサルタントは両者ともIT製品やサービスの活用により顧客の課題を提案する職種で、違いとなるのは、販売する商品が異なることです。ITコンサルタントは課題を解決するための提案そのものが商品となります。プリセールスは自社製品を用いて課題解決を図り、販売対象は製品です。

Q5. 未経験からでもプリセールスへ転職できますか?

プリセールスには、ITの知識やスキルが求められる職種であるため、未経験の方が転職するのは難しいです。そのため、まずプログラマーやシステムエンジニアとして実務経験を積むことをおすすめします。ITの実務経験を積んでから、プリセールスへ転職すると良いでしょう。

関連記事：未経験からセールスエンジニアに転職できる？求人や資格も紹介

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まとめ

プリセールスの役割とは、商談の場において、自社製品について技術的な観点から説明と質疑応答をし、スムーズに進めることです。そのため、営業スキルと技術知識のどちらも求められます。

この記事では、プリセールスの役割や仕事内容、他職種との違い、仕事のやりがいと厳しさ、求められるスキルと役立つ経験、役立つ資格などを解説しました。プリセールスへの転職を目指す方は、本記事をぜひ参考にしてみてください。

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